自閉症の子どもと暮らす家づくり(178)

これまで住んでいた物件の売却が無事に成功し、新居への引っ越しとそれに伴う諸手続きも終わり、これでめだたく「我が家の売却」という一大イベントも終了、といきたいところですが、実はもう少しだけ、やや気が抜けない時間が続きます。

というのも、引き渡し後３か月は「瑕疵担保期間」となっていて、物件に瑕疵があった場合にはそれによって発生した費用などを補償しなければならないからです。

ちなみに今回の物件では、不動産屋が事前に物件を調査し、「調査報告書」のようなものを作成しており、その報告書の内容が悪くなかった（状態が良い）場合につけてくれる「瑕疵責任補償サービス」が適用されていたため、たとえば「シロアリが出た」とか「配管が破損した」とか「雨漏りで屋根裏が濡れた」とか「給湯器が壊れた」といった、「大物」の瑕疵については保証がついていて心配する必要はなかったのですが、逆にそういう構造系の大物ではない瑕疵、たとえば「戸棚の蝶番が壊れた」とか「建具の一部がカビている」みたいなクレームの場合には、状況によっては修理・交換費用を負担しなければならないことがあるのです。

もちろん、悪意をもって隠しているみたいな瑕疵はなく、使ってみたら壊れているみたいな箇所は（私が認識している限りでは）まったくなかったのですが、それでも１０年もたっていれば、ややたてつけの悪くなった扉や、結露による汚れが抜けないサッシの桟部分などもありましたし、引き渡しの時点では大丈夫でもその後の３か月で壊れる場所がまったくないとは言い切れないわけです。

そういう問題が起こらないことを静かに祈りながら３ヶ月が過ぎ・・・。
結局、特段の申し立てもなかったので、晴れて家の売却が完全に完了しました。

そこで、当初の目論見どおり、売却によって得られたお金を新しい家のローンの繰り上げ返済に充当し、月々のローン支払い金額を下げる＋ローンの返済期間も短縮させるよう修正して、現実味のあるローン返済プランに整えることができました。（年を明けてから繰り上げ返済することで、前の年の年末時点でのローン残高に基づいた住宅ローン減税について不利がない形にしています。この点については、以前このシリーズ記事で書きました。）

自閉症の子どもと暮らす家づくり(177)

３度にわたる価格改定の結果、結局「最初から考えていたターゲット価格」になってしまった（それなら最初からその値段でよかったんじゃないか、という気もしますが、それはまあ結果論です）我が家ですが、最後の５０万円の値下げが思った以上に効果的でした。
見学者は値下げ前よりもさらに増え、週に５〜６件レベルになったのです。

そしてようやく、値下げ後２週目の週末になって、見学をした若い夫婦から、購入の申込みが入りました。
旦那さんが都心勤務、奥さんの方はこの家から徒歩圏内のとある施設勤務（夜のシフトあり）ということで、「特に奥さんにとって非常に利便性が高かった」というのが決め手になったということです。
逆に言えば、それくらいドンピシャなニーズに当てはまらなければ売れなかったということで、やはり（間取りがやや狭いなど）我が家の物件としての魅力は、若干厳しいものがあったのかな、と改めて思いました。

そして残念ながらというか当然ながらというか、やはりここでも売値からのさらなる値下げ交渉が入り、こちらとしてそれを受け入れたので、最終的な売却価格は、私が当初想定していた「ターゲット価格」よりも５０万円ほど下になりました。
うーん、ちょっと残念。

とはいえ、値下げの条件として、当初はすぐにでもと求められていた引渡しの日程をこちらの都合に合わせる（家族全員が引っ越した後にする）というのを飲んでもらったので、引き渡しに伴う（荷物の一時預かりなどの）余計なコストは回避できたので、全体としてみれば、まずまずの結果だったと思います。

後日、不動産屋のオフィスで売買契約をすませ、家族の引っ越しも終わらせて、引き渡しも無事終了し、「家の売却」というもう一つの大イベントも無事終了・・・なんですが、引き渡しの後もしばらくの間は、１つだけ心配が続くことがあります。

自閉症の子どもと暮らす家づくり(176)

私が当初から想定していた、価格競争力が十分にあると思われる「ターゲット価格」にまで価格を下げたことで、不動産物件としての我が家は一気に動き出しました。

見学者が毎週複数現れるような状況になったので、これでおそらく２〜３週間もすれば売れる（少なくとも申し込みが入ってくる）と思ったのですが、今回は少し勝手が違いました。
この状況になってからさらに１か月あまり、「申込み」がかからない状態が続いてしまったのです。

これは、けっこうまずい状況です。
平日に問い合わせをして休日に見学にくる、というのは、見学客自体もわざわざ時間をとっているわけですし、加えて、営業マンや売り主である私たちにも一定の負担をかけることでもあるわけですから、客の側もそれなりに本気でなければやりません。
そういう「本気」の人がたくさん来て、それでも誰も申し込みにいたらないということは、端的にいうと「見学をしてみたら本気度が下がった」ということ、つまり「物件に魅力を感じてもらえていない」ということになるからです。

戸建としてはやや狭い間取りなどがネックになったのかもしれませんが、「見学して、その結果として申込みをしない」という展開が繰り返されるのはちょっと切ないところもありますね（笑）。見学後の営業マンからの電話で、「印象は悪くなかったみたいですが、今回は別の物件を選ぶことにされました」みたいな報告を何度も聞くことになるので。

仕方がないので、ちょっと不本意ではありましたが、３度目の価格改定をして、「値下げ分の余力」として確保しておいた分、５０万円を実価格の値下げとして吐き出しました。
これで完全に「ターゲット価格そのもの」になってしまいましたから、私としても、よほどのことがなければこれ以上は値下げしないつもりの「最終価格」です。

自閉症の子どもと暮らす家づくり(175)

今回の家の売却では、本来の（私の感覚の）値段イメージよりも高いまま、１回値下げしただけの金額で年を越すことになりました。

まだ時間が少しあるということで、本来（私のいつもの戦術）なら「もう一声値下げすべき」という状態（反応のレベル）のまま、ちょっと欲を出して年を越してみたわけですが、やはりそんなにおいしい話はありませんでした。
年明けもしばらく様子を見ていましたが、結局、この金額では、購入の申込みどころか、物件の見学にきてくれる人も一人も現れなかったのです。

私の新居へのパーシャル引っ越しも終わって、家族全員の引っ越しも見えてくるくらいの時期になっても、見学者ひとり現れない状況に、さすがにちょっとのんびりしすぎたと悟りました。
改めて不動産屋に相談して２回目の価格改定を行い、さらに１５０万円ほど値下げし、私が当初想定していた「ターゲット価格」プラスアルファくらいの水準にしました。

「プラスアルファ」分を残すのは私の常套手段で、必ずある「申込み時の値下げ交渉」で値下げするための余地をあらかじめ価格に残しておくわけです。
不動産屋の営業マンにもその部分は種明かしをしておいて、「○○万円までは下げる用意がありますから、見込み客の人にそれを仄めかしてもいいですよ」と伝えておきます。
そうすると、営業マンはそれを武器にして、「売主さんはぎりぎりまで値下げされてますけど、私が頑張ってさらに○○万まで下げてもらえるように交渉できます」とか言うことで、「最後の決断」を促すことができるというわけです。

この値段にしたことで、状況が一気に変わりました。
毎週３件程度の見学の申込みが入るようになり、週末は毎日のように見学者に対応するようになったのです。
通常、この状況になれば、だいたい２〜３週もあれば（見学者が１０件にも満たない程度で）購入の申込みがあり、話がまとまるケースがほとんどだと思います。

ところが・・・

自閉症の子どもと暮らす家づくり(174)

売り出した不動産への反応というのは、価格に対してとても素直で敏感です。
我が家の場合、最初に売り出した「非常に強気な価格」では、見学どころか物件詳細ページへのアクセスすら（新着物件なのに！）ほとんどなく、もちろん店への問い合わせはずっとゼロという状態でした。
これは、私にとっても、今までの不動産の売却で経験したことがないくらいの「人気のなさ」です。
東京23区内の物件であるにもかかわらずここまでの反応の薄さからして、相場に対して大幅に高いことは明らかだったので、売り出して3週目ですぐに一気に３００万円ほど値下げすることにしました。

営業マンは「もう少し刻んで値下げしていったほうが」という意見でしたが、私の感覚では、３００万下げてもまだ割高なレベルだと思っていたので、「割高のレンジで細かく刻んでも仕方ない」ということで、一気に値段を下げることにしたわけです。

これで、当初私自身が考えていた「売り出し価格」になりました。
これでもまだけっこう強気の値段ではあったのですが、いちおうこれで市場がギリギリ受け入れる相場のレンジの範囲内には収まったようで、物件詳細ページへのアクセス、お気に入りへの追加、資料請求あたりはぽつぽつと数字が出てくるようになりました。

これまでの私だと、「見学申込みが実際に入ってくるレベルでなければどんどん値下げする」というスタイルなのですが、今回は少し時間に余裕があった（秋口から売り始めて、実際に引き渡すのは翌年の春）ので、いったんはこの状態でしばらく様子を見ることにしました。
運が良ければ、このくらいのアクセス状況から、「どうしても欲しい」という人が現れて高めの値段でも売れるんじゃないかとも期待していたわけです。

そんなわけで、この（１回値下げした）金額で年を越すことになりました。