自閉症の子どもと暮らす家づくり(173)

営業マンの強気のトークに乗せられ？て、思い切って元々の予定よりも高い価格で売り出した我が家でしたが、やはり予想どおりというか、その値段は強気すぎたようでした。

私は不動産を売るときには、市場の反応を見て、反応が悪いときには物件の魅力と価格が高い釣り合っていないと判断してすぐに競争力が出てくるところまで値下げをするというスタイルをとっています。
言い方を変えると、「自分が売りたい価格」にはこだわらず、「市場が反応する価格＝売れる価格」を探って、できるだけ早くその価格に合わせに行く、という考え方です。

ちなみに、ここで「反応が悪い」というのは、「検索されない」「お気に入り・資料請求されない」「不動産屋に問い合わせが入らない」「見学の申込みが入らない」というそれぞれのレベルをすべて含んでいます。

「市場の反応がいい価格」とは、少なくとも週に１件程度は実際の見学の申込みがあるくらいの価格を想定しています。
そして、「１件の見学」の後ろには、その数倍の不動産屋への問い合わせ、さらにその１０倍とかそれ以上の資料請求やお気に入りがありますから、それらの数字についても参考にして、「まだ見学の申し込みはないけど、資料請求はそれなりにあるから、あと少しだけ値下げしよう」とか、「まだ資料請求すらほとんどないから、思い切って大幅に値下げしないと」といった判断をしていくわけです。

私が「早めの売却」にこだわるのは、そのほうが結果的にいい条件で売れるということを肌感覚で知っているからです。

まず、不動産屋も売り出してすぐはいろいろな広告を打ってくれるので多くの人の目に止まります
またネットでも、「新着物件」というのはそれだけで注目されやすくなります。

物件それ自体も、人が住まなくなって時間が経つと、あっという間に劣化が進んでいってみすぼらしくなっていきます。
使わない物件に税金を払い続けなければいけないというデメリットもあります。

長い時間をかけてのんびり売ることのメリットは、「後から登場する『もっと高く買ってくれる人』に売れるかもしれないから」ということになるかと思いますが、実際にはどのタイミングで登場する人も希望する買値はほとんど変わらないですし、むしろ「探し始めたばかりの人」は実態相場よりも安い買値をイメージしている人が多いくらいですから、そんなに都合よくはいかないものです。

というわけで、市場の反応が悪いのが分かった私たちは、すぐに値下げにむけて動き出しました。

自閉症の子どもと暮らす家づくり(172)

自宅の売却について、私なりにある程度アグレッシブ（強気）の値段設定のつもりで「買ったのと同額で売り出しスタート」と申し出たのに対して、担当の営業マンの答えは、

「もっといい値段で売れる可能性があるので、思い切って強気の価格設定にしましょう」

というものでした。

具体的には、買ったときよりも３００万円ほど上という金額です。
つまり、築１０年がたって大幅に価値が下がった建物の減価分を大幅に上回る土地の（この１０年間での）価格のアップを織り込んだ価格設定にしましょう、ということです。

これは相当に強気だな、とは思ったのですが、私の試算でも、最も強気に土地代・建物代を計算するとそのくらいの金額もありうるかもと考えていたのと、まだ時間的には余裕があったので「売れなければ値下げすればいいか」とも思ったので、営業マンの提案を受け入れ、買った価格＋３００万円で売りに出すことにしたのです。

今回、媒介契約を結んだ不動産仲介業者は、いわゆる昔からやってる大手の１つで、主な販売ルートは自社サイトや提携ポータルサイトでの検索→資料請求→お店からアプローチ→来店・見学→申し込み、というものです。
そして、売り出している物件についての情報は毎週メールで送られてきます。具体的には、

・広告活動
・自社サイトでの物件の閲覧回数
・自社サイトでの物件の「お気に入り」に入れられた件数
・自社サイトからの資料請求数
・電話での問い合わせ・見学申込数

といった情報が、営業マンのコメントとともに送られてきます。
（ちなみに「広告活動」というのは、サイトでの掲載以外の、新聞チラシやポスティング広告への掲載などがあった場合に、教えてもらえます）

さて、強気の値段設定で売り出した我が家の、滑り出しの反響はどうだったでしょうか？

自閉症の子どもと暮らす家づくり(171)

今回、自宅を売却するまでに、時間としては今までになく長期間、５か月近くをかけてしまいました。
具体的には、新居が予定どおり建つ見込みが立った11月ごろに売却を開始し、実際に買い手がついたのは翌年、家族全員が引っ越しする直前の３月でした。

ここまで時間がかかった理由は、なんと言っても、先の記事で書いたマイルール（状況を把握してスピード感をもって決断する）を自分で守れなかったこと、これに尽きると思います。

加えて、「売出し価格」「ターゲット価格」についても、自分なりに研究して想定していた相場観があったにもかかわらず、担当の不動産営業マンの話にちょっと乗せられてしまって、必要以上に強気の設定にしてしまったことも大きな原因になりました。

とはいえ、「（３月の）引越し後に引き渡す」というスケジュールではあったので、結果的には３月に決まった（買った方は我々が引っ越した後すぐに引っ越されたようです）のは、タイミングとしては悪くなかったです。

そんなわけで、私が不動産屋さんに自宅売却の相談をしたのは、新居がかなり完成に近づいてきた１１月のことでした。
もちろん相談先は、土地の購入からローンの斡旋までずっとお世話になってきたお店の営業マンです。さすがに、ここまでの一連の流れでいろいろ無理も言ってお世話になったこともあり、売却だけ別のところに行くというのはちょっと考えられないところでもありましたし、これまでの仕事の印象も悪くなかったので、特段迷うことはありませんでした。

営業マンに話をする前に私がざっくり想定していた「売り出し価格」は、１０年ほど前にこの家を買ったときの金額と同程度、そして「ターゲット価格」はそこから２００万円ほど下げたあたりでした。
実は、私がこの家を買ったのはちょうど東京の地価が底値になっていた頃で、しかも買った当時は周囲に老朽化した家が多く若干環境が悪く見えたこともあって、建ってから１年近く売れ残っていた家を大幅に値引きされて安く買ったという経緯がありました。
その頃と比べると、周囲の家も軒並み建て替えられて新しいきれいな家ばかりになり、また地価も当時より上がっている状況があり、土地代だけで、保守的にみても当時買った総額マイナス５００万くらい、多少アグレッシブに見ると総額と同額程度にはなっていました。
ですから、保守的にみた土地代＋建物の価値５００万円で「買ったのと同額」となり、保守的にみた土地代＋建物の価値３００万円で「買った金額マイナス２００万円」となるわけです。なので、これを売り出し価格とターゲット価格とおいていました。

ところが私のこの提示に対して、営業マンのリアクションは違っていました。

自閉症の子どもと暮らす家づくり(170)

さて、ここまで、自宅の売却についての一般的な話を書いてきましたが、ここから、実際に今回、自宅を売却したときの経緯について書いていきたいと思います。

実際のところ、私が「不動産の売却」をするのは、これで３回目になります。
最初は、結婚に前後して買った千葉県の3LDKのマンションの売却、次に、上の子どもの療育目的で買った河口湖のリゾートマンションの売却、そして今回の23区西部の建売戸建ての売却です。

このうち、リゾートマンションの売却の経緯については、こちらのKindle本にまとめてあります。（リゾートマンションについては特に、不要になったときにうまく売却して手放すことが何よりも重要かつ難しいタイプの不動産ですので、検討されている方には有効な情報となるのではないかと思います）


リゾートマンションで、自閉症児と過ごす休日。: 障害児と家族のリゾマン購入・活用ガイド
sora y.d.

そんなわけで、何度か不動産の売却を経験している身からすると、売却を成功させるために必要なことは、

・しっかり情報収集して状況を把握すること
・スピード感をもった決断

だと思っています。

基本的に、売却に時間をかけることにメリットはほとんどありません。
もちろん、不動産の相場が上昇傾向にあるときには強気の値段設定で「相場が追いついてくるのを待つ」ということも考えられますが、普通はそんなことはなく、売れずに塩漬けになっている期間が長いほど、検索サイトでも注目されなくなりますます人気は下がっていきますし、売却金を新居の住宅ローン返済に充当するタイミングが遅れる分、金利支払いが増加しますし、売却前の家の税金や光熱費の基本料もかかりますし、引っ越した後の家はどんどん傷んできます。
基本的に私は、売り出してから１か月くらいで買い手が決まる、遅くとも２か月以内には必ず決める、くらいのスケジュール感を目指して動くようにしています。
実際、過去２回の不動産売却では、マンションは売り出し２週間で、売れにくいと言われるリゾマンも売り出し１か月ちょっとで買い手を見つけることに成功しています。

ただ、実際には今回の自宅の売却には、５か月くらいの時間がかかってしまいました。
その理由については、次回以降書いていきたいと思います。